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「行動プロセス」を分解する




営業マンの「行動プロセス」が重要です

「事前準備ですべてが決まる」


さて、事前準備という「行動」を、皆さんの抱えている営業マンは
で「行動」に表しているでしょうか。
営業がブラックボックス化している原因は、営業個々に任せきりの
」になっているということが多いようです。折角ツールで見える化
も、その先のやるべき「行動」が詳細に統一されていないと、営業
よってまちまちです。これを営業マン主導で行わせることが一番危
です。
売れる営業マンはその「行動」に手間を惜しみません。それは、こ
「行動」を行った先に結果が見えているからです。
しかし、売れている営業マンや売れない営業マンにはそれが理解さ
いません。
さぁ、売れる営業マンの「行動」から、再現性の高い「行動プロセ
全員に習慣化しましょう。
まずは、事前準備です。
事前準備は次のように分類されます。
事前準備
1.顧客情報ネット検索(顧客と顧客の組織・背景・決済ルート等
2.顧客先周辺情報(組織周辺の立地環境等、取引関連)
3.訪問目的を明確にする
4.顧客ニーズを仮説(それによって売り上げ見込みを想定)
5.提案阻害要因を仮説(切り返し回答を用意)
6.顧客誘引資料の用意(ニーズを刺激することのできる資料)
7.社内ヒアリング(上司・先輩からの顧客情報・社内資料の確認
いかがですか。大分類として7つほどあげました。
しかし、この7つの項目だけで営業マンの「行動」を指導していま
。この7つの項目だけでは、部下の皆さんは「行動」が明確になら
です。
例えば3番の訪問目的を明確にするということ。これは当然当社の
サービスを提案することだよ。なんて思っていませんか。
確かに最終的にはそうなのですが、実は目的には2種類あるんです
営業の皆さんがよく浮かぶ訪問目的は、製品やサービスを提案する
ですよね。しかしそれは、”本来の目的”と私はお伝えいたします
本来皆さんが顧客に会って伝えたい目的です。
しかし、皆さんも経験から、一度会っただけで契約できるでしょう
いますよね。何度も何度も足を運び、やっとクロージングまでたど
というのが普通でしょう。
顧客は皆さんと一回一回会うたびに、今日は何しに来たんだという
になっています。皆さんもご経験ありますよね。
ここまでお話すればお気づきなりましたね。私がお伝えしたいもう
訪問目的とは、”現在の目的”です。
製品・サービスを提案したいという”本来の目的”と本日お客様と
際の”現在の目的”の2つです。
この2つの目的をはっきりと分けてお客様に提示できていないと、
は皆さんの目的をぼんやりと受け取ります。いえ、イラつくかもし
ん。
さて、ここまできたらもうお分かりいただいたと思いますが、上記
準備の7つの項目でさえも、その内面には詳細な「具体的行動」が
ています。こここそが、売れる営業マンには気づいて「行動」に移
売れている営業マンや売れない営業マンには気づかない「行動」で
のではないかと私は分析します。
ツールで見える化はされている営業マンの行動ですが、見える化の
ではなくて、隠れているやらなければならない「行動」を見つけ出
解し、誰でもできる「行動」に置き換えて、再現性の高い習慣をつ
くことが重要だと考えます。



「行動」は分類を間違えない


さぁ、前述の事前準備では、営業マンの「行動」をどこまで把握し
ように全体に落とし込んでいくかを少しわかって頂いたでしょうか
ここでは「行動」の分類の仕方をお話したいと思います。
営業マンの「行動」には無駄な「行動」もたくさんあります。
私はそのすべての「行動」が無駄であるとは思いません。
いつかは「成果につながる行動」であることは間違いありません。
しかし、いつかはいつかです。その「行動」はいつ実るのでしょう
実は売れる営業マンは「行動」=「結果」=「成果」の方程式を持
るのです。
普通は今から行う「行動」が何らかの「結果」につながると考え「
を起こします。
しかし、売れる営業マンはさらに「結果」から「成果」にまでつな
「行動」を知っているのです。いや、無意識に行っている「行動」
かもしれません。
いかがですか。ここまでお話しますと、少し扉が見えてきませんか
そうです。「行動」の分類とは、その「行動」を起こすことによっ
「結果」から「成果」までにつながることだということです。
営業マンの日々の「行動」を分析し、ここまでの「行動」のゴール
し、指導していくことが、全営業マンの営業力底上げとなるのでは
しょうか。
私は、そんなカウンセリングを目指しています。

「売れる営業マン」の行動に注意


皆さん、ここまで読んでいただいてありがとうございます。
私が営業マンの「行動」に着目している理由がお分かりいただいた
うか。
「行動」は「結果」→「成果」につながることを考える。
「成果」につながる「行動」を営業マン全員が行ってくれれば営業
できるというお話をしました。
その「成果」が上がる「行動」とは、売れる営業マンの「行動」に
ともお伝えしてきました。
ここでくどいようですが気をつけてください。
売れる営業マンの「行動」は、確かに「成果」の出る「行動」です
「行動」の中には万人向けでない場合があります。
つまりは、売れる営業マンしかできない「行動」も含まれていると
とです。
私が知る企業の中には、売れる営業マンの「行動」すべてを取り入
まい、結果、他の営業マンには浸透しなかったことを覚えています
気をつけるべきは、前のページでもご説明した通り、”誰でもが同
とれ、再現性が最も高い行動を選択する”。
この考えを軸に分析し導き出して頂きたいと思います。
ですから、売れる営業マンから成果の出る「行動」をヒアリングす
ではうまくいきません。
そんな営業プロセスをカウンセリングし、良い成果に導きたいと私
ています。

事業者概要

事業者名人間塾 風の扉
代表者代表:船橋 竜太郎
所在地〒164-0024
東京都中野区中央
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